25.06.2026

Cum înțelege P&G de ce au consumatorii cu adevărat nevoie – și de ce contează mai mult ca niciodată

Doi lucrători în laborator, îmbrăcați în halate albastre, manipulând probe lichide și notând date la o masă de laborator.

Cum se asigură P&G că produsele sale merită prețul? Punând consumatorul pe primul loc. Abordarea companiei în crearea valorii merge dincolo de ceea ce spun oamenii și se concentrează pe cercetarea comportamentală aprofundată pentru a descoperi și rezolva problemele vieții de zi cu zi.

Publicat: iunie 2026 de George Carpov, Director Comunicare

Doi lucrători în laborator efectuând experimente cu eprubete și notând observații.

Pentru P&G, consumatorul este pe primul loc. Totul începe cu oamenii care deschid o cutie de Ariel PODs, apasă o sticlă de H&S sau pulverizează un deodorant Old Spice – și cu întrebarea dacă produsul livrează, de fiecare dată. Acest principiu modelează fiecare decizie la P&G și stă la baza creării valorii pentru consumator.

„Pentru ca ceva să fie perceput ca valoare, nu mai este suficient să fie bun. Trebuie să merite. Iar acest sentiment de «merită» apare doar atunci când experiența oferă satisfacție reală, chiar încântare, în utilizarea de zi cu zi.”

— Vinay Ahuja, Vicepreședinte, Consumer Strategy, Analytics & Insights, P&G Europe pe tema „Înțelegerea consumatorului”

P&G definește valoarea pentru consumator drept performanță superioară a produsului, oferită constant, în timp, la un preț corect. Aceasta este baza pe care P&G câștigă încrederea consumatorilor. Dar această valoare începe să fie construită cu mult înainte ca un produs să ajungă pe raft. Începe prin înțelegerea oamenilor care îl vor folosi: cum trăiesc, ce îi frustrează, ce au ajuns să accepte în tăcere ca fiind normal.

REZUMAT: CUM ÎNȚELEGE P&G CONSUMATORII

Observarea realității: înțelegerea consumatorului la P&G se bazează pe observarea a ceea ce oamenii fac efectiv, nu doar a ceea ce spun. Acest lucru se realizează prin cercetare comportamentală, testare în locuințe și parteneriate cu retailerii.
Descoperirea problemelor ascunse: această abordare scoate la iveală probleme pe care consumatorii poate nici nu le formulează. De exemplu, spălatul rufelor a devenit mai complex, aproape jumătate (47%) din încărcături nu ies perfect curate de la prima spălare. În același timp, mașinile de spălat sunt mai mari, deci încărcăturile sunt mai mari (80% dintre gospodării) iar hainele stau mai mult timp în coș, petele devenind mai persistente. Prin urmare, consumatorii folosesc mai mulți aditivi și cicluri la temperaturi mai înalte, fără a obține rezultatul dorit. Ariel Grandios oferă o curățare excepțională 3-în-1, mai mult decât o simplă soluție pentru pete. O singură capsulă elimină petele dificile, neutralizează mirosurile neplăcute și intensifică strălucirea hainelor. Este soluția completă pentru o curățare impecabilă de la prima spălare, fără efort suplimentar.
Crearea unui „surplus de valoare”: rezolvând aceste probleme din viața reală, produsele oferă un „surplus de valoare” — sentimentul că performanța depășește semnificativ prețul plătit. Așa se dovedește valoarea, utilizare după utilizare.

De ce „ieftin” nu mai înseamnă același lucru ca „valoare bună”?

Ceea ce vede P&G astăzi pe piețele europene este că oamenii nu cheltuiesc mai puțin – ci mai selectiv. Chiar și consumatorii cu venituri mai mari se descriu acum ca fiind atenți la valoare. Acest lucru nu este determinat doar de necesitate. Este o mentalitate: informată, intenționată și aflată în control.

În practică, cumpărătorii acționează ca niște administratori de portofoliu: aleg opțiuni mai accesibile în unele categorii, dar investesc deliberat în altele, acolo unde performanța contează cel mai mult. Ei stabilesc valoarea pe baza a cinci criterii: performanță, consecvență, ușurință în utilizare, cost total în timp și încredere. Atunci când un produs de la branduri precum Ariel, Pampers sau Oral-B livrează pe toate cele cinci dimensiuni, consumatorii trăiesc ceea ce P&G numește un „surplus de valoare” – sentimentul că performanța reală a produsului depășește semnificativ prețul plătit.

De ce observă P&G ceea ce fac consumatorii, nu doar ceea ce spun?

Oamenii nu reușesc întotdeauna să articuleze ce le determină comportamentul – și uneori nici măcar nu sunt conștienți de acest lucru. Consumatorii pot exprima, de exemplu, o dorință puternică de a trăi mai sustenabil, dar comportamentul lor de cumpărare nu urmează întotdeauna această intenție.

De aceea, înțelegerea consumatorului la P&G se bazează pe observarea comportamentală, parteneriate de date cu retailerii, testarea produselor în locuințe reale și feedback în timp real de la consumatori. Esențial este că această înțelegere este construită local – personalizată pentru piețe, țări și grupuri demografice specifice din Europa.

De ce trebuie ca același mesaj de brand să apară peste tot?

Atunci când înțelegerea consumatorului funcționează bine, ea conectează fiecare element al modului în care apare un brand: produsul, ambalajul, comunicarea și execuția la raft consolidează aceeași idee, care este centrală pentru abordarea P&G în construirea brandurilor. P&G numește acest lucru „firul roșu”: o expresie unică și coerentă a valorii, vizibilă în fiecare punct de contact.

Oral-B iO este un exemplu clar. Aceeași promisiune de performanță superioară de curățare se reflectă în designul produsului, în comunicarea susținută de stomatologi, în educarea la raft și în conținutul digital. Fiecare punct de contact întărește același beneficiu. Într-o lume în care atenția este limitată, iar consumatorii decid în câteva secunde, această consecvență este cea care face recunoașterea imediată și alegerea mai ușoară.

Cum funcționează înțelegerea consumatorului în România?

Spălatul hainelor a devenit, în mod paradoxal, mai complex. Mașinile de spălat sunt mai mari, încărcăturile sunt mai pline, ciclurile sunt mai scurte, iar țesăturile moderne (inclusiv cele sportive) rețin mai ușor mirosurile. În același timp, hainele stau mai mult în coș, iar petele se „fixează” mai puternic.

Rezultatul? Consumatorii măresc dozele, adaugă aditivi și aleg temperaturi mai ridicate — însă fără rezultatul dorit.

Răspunsul este inovația care simplifică și ridică standardul: capsula Ariel Grandios, cea mai puternică formulă Ariel de până acum, creată pentru încărcăturile dificile de astăzi. Ariel Grandios este o soluție de curățare completă care, într-o singură spălare, îndepărtează petele, elimină mirosurile și redă strălucirea hainelor. Formula sa ultra-concentrată acționează precis asupra petelor, dizolvându-se rapid chiar și în apă rece pentru a elibera puterea de curățare exact acolo unde este nevoie. Inovația constă în capsula cu trei camere care separă și protejează aditivi puternici, precum tehnologia enzimatică TurboBoost și Odor Defence, până în momentul spălării. O singură capsulă Ariel Grandios înlocuiește nevoia de a folosi aditivi de pre-spălare, oferind o putere de curățare superioară chiar și pentru încărcături mari sau foarte murdare. Utilizatorii obțin rufe impecabile și o prospețime de lungă durată de la prima spălare, bucurându-se de viață fără grija petelor.

Cum este demonstrată, în cele din urmă, valoarea pentru consumator?

Valoarea nu este statică. În categoriile în care operează P&G și brandurile sale – îngrijirea țesăturilor cu Ariel sau Lenor, îngrijirea bebelușilor cu Pampers, îngrijirea casei cu Fairy sau Mr. Proper și îngrijirea orală cu Oral-B – produsele sunt folosite frecvent, uneori zilnic. Asta înseamnă că valoarea este evaluată în mod repetat.

O singură experiență bună nu este suficientă. Valoarea trebuie reconfirmată prin performanță constantă în timp. De aceea, întreaga strategie a P&G este construită pentru a livra această promisiune și de aceea înțelegerea consumatorului din spatele ei trebuie să fie la fel de continuă, la fel de riguroasă și la fel de apropiată de realitatea în care trăiesc oamenii.

Pentru că, în cele din urmă, valoarea pentru consumator nu este declarată și nici presupusă. Ea este demonstrată, utilizare după utilizare, alegere după alegere.

Întrebări frecvente

Ce înseamnă valoarea pentru consumator la P&G?

La P&G, valoarea pentru consumator este definită ca performanță superioară a produsului, livrată constant, în timp, la un preț care merită. Valoarea nu înseamnă doar preț — înseamnă experiența pe care un produs o oferă de fiecare dată când este folosit, fie că vorbim despre curățenia obținută cu Ariel, prospețimea oferită de Head & Shoulders sau confortul unui scutec Pampers. P&G urmărește să câștige încrederea consumatorilor prin experiențe pozitive repetate, nu prin decizii de cumpărare punctuale.

Cum înțelege P&G ce au nevoie consumatorii?

Înțelegerea consumatorului la P&G combină cercetarea directă în rândul consumatorilor, testarea produselor în locuințe reale, parteneriatele cu retailerii care arată comportamentul cumpărătorilor și feedbackul continuu din utilizarea produselor. Scopul este identificarea problemelor pe care consumatorii le pot accepta ca normale — cum ar fi petele care nu ies la temperaturi mai mici sau periuțele de dinți care fac dificilă curățarea fiecărui unghi — și rezolvarea lor prin produse cu performanțe mai bune, precum Ariel PODS sau periuțele electrice Oral-B.

Cum inovează P&G pentru a oferi mai multă valoare?

P&G investește semnificativ în cercetare și dezvoltare pentru a oferi inovații pe care consumatorii le pot simți în rutina lor de zi cu zi. Exemplele includ tehnologia de curățare în apă rece de la Ariel, care economisește energie fără a compromite performanța, inovațiile de grooming de precizie de la Gillette și Venus, formulele Fairy pentru vase care îndepărtează grăsimea cu mai puțină apă și periuțele electrice inteligente Oral-B, care ajută la formarea unor obiceiuri mai bune de periaj. Inovația este modul principal prin care P&G se asigură că produsele sale își câștigă în continuare locul în viața consumatorilor.

Cum lucrează P&G cu retailerii din România pentru a oferi valoare?

P&G colaborează îndeaproape cu retailerii din România pentru a se asigura că produsele superioare ajung eficient la consumatori. Aceasta include programe comune de creștere a categoriei și inițiative de execuție în retail care îi ajută pe aceștia să găsească produsele potrivite, la prețul potrivit.

Unde sunt dezvoltate/produse produsele P&G pentru România?

P&G Europe deservește peste 850 de milioane de consumatori din 57 de țări, operând 33 de unități de producție și patru centre globale de cercetare și dezvoltare în regiune. Produsele vândute în România provin din mai multe dintre aceste unități, inclusiv din fabricile de la Urlați, județul Prahova, unde sunt produse Ariel, perlele parfumate Lenor, Pantene și H&S. Rețeaua europeană de producție a P&G se concentrează tot mai mult pe reducerea amprentei de mediu prin energie regenerabilă, inovație în ambalare și optimizarea transportului.